Jeśli czytasz ten artykuł prawdopodobnie jesteś świadomy jak ważne jest zbudowanie długotrwałej relacji biznesowej z kontrahentem, a nie tylko jednorazowy zakup.
Oczywiście, w niektórych branżach ze względu na specyfikę, klienci faktycznie kupują jednorazowo dany produkt lub usługę. Jednak budowanie zaufania jest tu równie istotne jak w przypadku klientów powracających. Dlaczego?
Klient, którego zaufanie już zdobyłeś chętniej dokupi uzupełniające elementy twojej oferty niż u twojej konkurencji.
Po drugie, zadowolony klient, może polecać Ciebie i Twoją firmę kolejnym osobom.
W przeciwnym razie, brak zaufania skutkuje nie tylko utratą „pojedynczej transakcji”, ale wszystkich potencjalnych przyszłych zakupów tego klienta oraz innych osób, którym mógłby nas zarekomendować.
No dobrze, ale jak budować relacje z klientami?
Przede wszystkim przeorientuj się na klienta – spróbuj spojrzeć na sytuację jego oczami. Do czego potrzebne jest mu to co proponujesz? Jaki jego problem jesteś w stanie rozwiązać i jaką wniesiesz korzyść swoją propozycją?
Jeśli twój rozmówca odczuje, że rozumiesz jego problem i faktycznie zależy Ci na jego rozwiązaniu. Wtedy chętniej Ci zaufa i będzie kontynuował z Tobą rozmowy, a w konsekwencji dołączy do grona twoich stałych klientów.
Trzy proste kroki, jak zdobyć zaufanie klienta by zbudować długofalową współpracę.
- Wysłuchaj uważnie, co klient ma do powiedzenia.
- Okaż zrozumienie, parafrazuj jego zdania.
- Na koniec konwersacji podsumuj, jakie są aktualne ustalenia i jakie będą dalsze kroki po twojej stronie lub twojego rozmówcy.
Jak nie zepsuć zaufania?
Jeżeli już nawiązałeś współpracę z danym kontrahentem, zapewne chciałbyś żeby do Ciebie wracał i polecał kolejnych klientów:
– dotrzymuj obietnic i umówionych warunków współpracy,
– nie zapominaj o umówionych terminach, sprawach,
– zapewnij bezbłędną obsługę, świetną jakość oraz rozwiązuj natychmiastowo wszelkie problemy klienta – nie pozwól żeby zakończył jakąkolwiek rozmowę z poczuciem, że nawet nie próbowałeś mu pomóc,
Jeżeli zdarza Ci się zapominać o tym co obiecałeś, lub po prostu nie orientujesz się jakie są ustalenia z klientem, wdróż profesjonalne narzędzia, które pomogą Ci zbudować zaufanie w oczach klientów.
Przykładem takiego narzędzia może być system CRM Vision, w którym zapiszesz wszelkie ustalenia z klientem i szybko sprawdzić niezbędne informacje. Dodatkowo system powiadomi Cię o zadaniu do wykonania, dzięki czemu nie zapomnisz o ważnym telefonie lub spotkaniu, co na pewno doceni twój klient.
