coldcall

Cold calling czyli telefonowanie na zimno może być techniką bardzo skuteczną, mimo to bardzo często czujemy opory przed jej zastosowaniem.

 

Dlaczego nie lubimy cold callingu?

Cold calling jest jedną z najmniej lubianych technik sprzedaży przez handlowców. Nierzadko przyczyną jest obawa przed odmową, niemiłym potraktowaniem przez osobę po drugiej stronie słuchawki, lub po prostu niechęć do rozmowy z nieznajomymi. Jednak musimy sobie zdać sprawę, że w wielu wypadkach, zwłaszcza gdy mówimy o firmach dopiero wchodzących na rynek, cold calling tak naprawdę jest główną metodą pozyskiwania nowych klientów.

 

Jak skuteczny jest cold calling?

Jak pokazują statystyki średnio 2% rozmów kończy się sprzedażą. Jednak najlepsi sprzedawcy są w stanie zwiększyć ten wskaźnik nawet do 30%.

 

No dobrze, ale jak podnieś skuteczność cold callingu do 30%?

Przede wszystkim przygotuj się do rozmowy

  • przygotuj skrypty, które możesz zastosować w zależności od grupy docelowej twojej kampanii telefonicznej. Możesz też poćwiczyć przed lustrem lub w gronie kolegów z pracy, żeby nabrać więcej wprawy i pewności siebie
  • zadbaj o dobre nastawienie, spróbuj przepracować w sobie podejście do wykonywania zimnych telefonów. Możesz wykonać na „rozgrzewkę” kilka telefonów do kontrahentów, z którymi lubisz rozmawiać.
  • zorganizuj czas – w miarę możliwości ustal stałe godziny dzwonienia do potencjalnych klientów, tak, aby inne rzeczy nie przeszkadzały Ci w tym momencie, a odruch dzwonienia wszedł Ci w nawyk

 

Wskazówki jak przygotować skrypt rozmowy w cold callingu, który zawsze działa

  • Przedstaw się z imienia i nazwiska
  • jeśli możliwe znajdź punkt zaczepiania (w związku z jakim faktem dzwonisz do tej konkretnej osoby)
  • jeśli nie masz punktu zaczepienia zastosuj metodę potrójnej afirmacji (np. podaj 3 fakty, które przyciągną uwagę rozmówcy i które zgadzają się z jego profilem np. „Dzwonię do Pana ponieważ prowadzę rozmowy z menadżerami(1) w branży IT(2) w województwie mazowieckim(3)”)
  • Przedstaw 2-3 korzyści, nie prezentując produktu, jakie dotychczasowi klienci odnieśli dzięki Tobie (skup się na kliencie i jego korzyściach, nie na sobie!)
  • Zaproponuj kolejną rozmowę lub spotkanie, żeby poznać bliżej jego potrzeby w tym zakresie
  • Jeśli się zgodzi umów się na rozmowę –  jeśli nie, zapytaj czy zna kogoś, kogo mogłoby interesować to o czym mówisz

 

Odmowa – „Nie interesuje mnie to”

Na tym etapie potencjalny klient tak naprawdę jeszcze nie wie co masz do zaoferowania, więc jeszcze nie wie czy go to interesuje lub nie. Jeśli klient mówi, „nie jestem zainteresowany, niczego nie potrzebuję” możesz zapytać co wzbudziłoby jakiekolwiek zainteresowanie z jego strony, czyli co musiałoby być zawarte w twojej propozycji? Pamiętaj, że wciąż na tym etapie nie możesz złożyć oferty.

 

A co jeśli klient odpowie „proszę przesłać ofertę na maila”?

Pewnie cieszysz się, że dopiąłeś swego – zdobyłeś adres mailowy, a sprzedaż jest już bliska. Nie chcę Cię martwić, ale z dużym prawdopodobieństwem ktoś właśnie Cię zbył.

Gdy usłyszysz taką odpowiedź, zapytaj jaki czynnik będzie miał decydujący wpływ na jego decyzję. Jeśli faktycznie będzie zainteresowany z pewnością powie bez zawahania co go interesuje. Natomiast człowiek, który próbował się Ciebie pozbyć, zacznie się wykręcać lub też – przy pozytywnym rozwoju wydarzeń – otworzy się i powie Ci naprawdę czego potrzebuje, przybliżając Cię do sprzedaży o jeden mały kroczek.

 

Zwiększ szanse na sprzedaż o 50%

Nie zapomnij zanotować szczegółów rozmowy i ustalić follow-up-u. Pomocne tutaj mogą okazać się nowoczesne narzędzia do zarządzania relacjami z klientem. Dzięki CRM Vision zapiszesz przebieg rozmowy z klientem, zaplanujesz kolejne działania, a system w odpowiednim momencie przypomni Ci o tym.

Przetestuj bezpłatnie CRM Vision przez 30 dni

Istotne jest, aby wykonując zimne telefony ponawiać telefon do klienta. Czy wiesz, że wykonując tylko jeden follow-up (tj. kolejny telefon) znacznie zwiększasz swoje szanse? Co drugi handlowiec nie ponawia telefonów po pierwszej rozmowie z potencjalnym klientem.

Zobacz więcej: Dobre Praktyki – Follow-up – czyli moc przypomnienia

 

 Podsumowanie:

  • przygotuj się do kampanii telefonicznej i zorganizuj lepiej swój czas pracy
  • wykonuj zimne telefony regularnie
  • umawiaj się na spotkania lub kolejne rozmowy
  • przygotuj się też na odmowne odpowiedzi i na pozorne zainteresowanie tematem
  • wykonuj follow-up’y zgodnie z ustalonym terminem
  • używaj profesjonalnych narzędzi do zarządzania relacjami z klientami