W sprzedaży obowiązuje wiele zasad, reguł oraz technik, które warto wykorzystać w celu zwiększenia konwersji, czyli zamiany klientów potencjalnych na pozyskanych. Wśród najbardziej popularnych możemy wyróżnić zaproponowane w książce „Wywieranie wpływu na ludzi”, której autorem jest Robert B. Cialdini. Wielce popularny dziś storytelling ma niebagatelne znaczenie. Jednocześnie pojedyncze zasady takie jak branie referencji od zadowolonych klientów, dyscyplina czy też obiecywanie mniej a dawanie więcej spełniają świetnie swoją rolę w codziennie pracy handlowca. Dziś skupimy się na sposobie w jaki można selekcjonować oraz nadawać priorytety leadom, czyli potencjalnym kontaktom sprzedażowym. Omówimy tzw. lejek sprzedażowy dostępny bezpośrednio z poziomy listy kontaktów w CRM Vision. Jest to sposób na obrazowanie listy klientów i poziomu ich zaangażowania w zakup produktu / usługi. Jednocześnie wszystkie opisane wyżej techniki służą temu aby w lejku handlowym jak największa liczba potencjalnych klientów przechodziła do kolejnych etapów.
Co to takiego lejek sprzedażowy?
Lejek sprzedaży swą formę i wygląd zawdzięcza faktowi, iż na każdym kolejnym etapie kontynuujemy tworzenie pozytywny relacji handlowych z coraz to mniejszą grupą osób. Wynika to z faktu, iż każdy poziom lejka odpowiada coraz to wyższemu zaangażowaniu potencjalnego klienta w proces zakupowy. Na samy dole lejka pozostają tylko osoby / firmy, które są zdecydowane na zakup naszego produktu / usługi.
Przykład lejka sprzedażowego z prawidłowym rozmieszczeniem potencjalnych klientów.
Model AIDA w lejku sprzedażowym i do czego jest potrzebny?
Przy budowaniu prawidłowego, a często mówimy także, zdrowego, lejka bierze się pod uwagę teorię AIDA. Przykładowy lejek sprzedażowy, a właściwie działania przedstawiamy w odniesieniu do etapów. AIDA dotyczy poziomu zaangażowania odbiorców w proces zakupowy i tak odpowiednio:
A – Attention, czyli Uwaga
Pierwszy etap polega na zwróceniu się klienta w naszą stronę, zauważenia naszej firmy, nawiązania pierwszego kontaktu. Jest to etap poznawania produktu przez klientów, przedstawiania go na rynku. W kontekście handlowym jest to na przykład spotkanie handlowca podczas networkingu, wizyta na targach czy reklama w Internecie. Dla tego etapu zazwyczaj stosuje się nazewnictwo kontaktów wg klucza: „nowy”, „pierwszy kontakt”, itp.
I – Interest, czyli zainteresowanie
„Bo w tym cały jest ambaras, żeby dwoje chciało na raz.” Cytując Stanisława Boya-Żeleńskiego w innym kontekście niż autor pierwotnie miał na myśli, właśnie o to chodzi abyśmy nie tylko my chcieli sprzedać, ale także klient chciał kupić. Pozyskanie zainteresowania drugiej strony jest pierwszym krokiem na tej drodze. Etap ten dotyczy przede wszystkim klientów poszukujących w danej chwili konkretnego rozwiązania. Przekonanie ich, że oferujemy coś czego aktualnie poszukują zaczną zapoznawać się z naszą ofertą. Sposób na pozyskanie klientów to na przykład reklama w Internecie, bezpłatne szkolenia, przewodniki. Nazewnictwo stosowane na tym etapie: np. „potencjalnie”, „wstępnie zainteresowany”.
D – Desire, pożądanie
Ten etap lejka odnosi się do wzbudzenia chęci zakupu, przekonania klienta do podjęcia decyzji, iż to nasza oferta jest odpowiednia i stanowi zwieńczenie poszukiwań. Do tego etapu kwalifikowani są klienci będący na etapie podejmowania decyzji jakie rozwiązanie wybrać spośród kliku konkurencyjnych. Warto być przygotowanym do tego aby przedstawić klientowi argumenty o zaletach naszej oferty, warto poświęcić czas na spotkanie oraz rozmowy telefoniczne. Przykładowe nazewnictwo stosowane na niniejszym etapie: „szansa sprzedaży”, „ważny”.
A – Action, czyli działanie
Potencjalni klienci na tym etapie powinni zostać przekonani, iż aktualnie teraz, jest najlepszy moment na dokonanie zakupu. Można to osiągnąć poprzez przesyłanie opinii już zadowolonych klientów, proponowanie specjalnych ofert, czy ograniczenia czasowe. Proponowane nazewnictwo dla tego etapu: „bardzo zainteresowany”, „rokujący”.
L – Loyalty, czyli lojalność
Nieujęty w skrócie etap odnosi się do już pozyskanych klientów i utrzymania ich w długim okresie aby dokonywali ponownych zakupów oraz promowali markę jako znający i ceniący naszą ofertę, Nazewnictwo dla klientów widocznych na liście: „aktywny”, „aktualny”
Statusy klientów mogą mieć odzwierciedlenie w lejku sprzedażowym. Pomaga to handlowcom dokonywać analizy bieżącej sprzedaży i prognoz z nią związanych.
Podsumowanie, czyli tworzenie lejka sprzedażowego
W ramach CRM Vision oferujemy możliwość nadawania klientom statusów. Pozwalają handlowcom dowiedzieć się na jakim etapie znajduje się w danej chwili każdy z potencjalnych klientów lub leadów. Niezależnie od tego jaką nomenklaturę stosujemy w firmie. Warto zadbać o to aby w odniesieniu do poszczególnych grup klientów na różnych poziomach procesu handlowego stosować odmienne narzędzia. Tak jak zostało opisane powyżej dla klientów wykazujących zainteresowanie możemy wysłać mailing z propozycją materiałów do zapoznania się. Do klientów którzy są na etapie decyzji o zakupie prędzej zadzwonimy, bo zbudowaliśmy już wcześniej relację. Te osoby być może zaczęły wykazywać wobec nas zaufanie, więc chętniej podniosą słuchawkę i porozmawiają. Nawet jeśli nie kupią możemy otrzymać informację o powodach odmowy co zaprocentuje przy kolejnych sprzedażach.
Jeśli zainteresował Państwa niniejszy artykuł zapraszamy do zapoznania się z innymi materiałami na naszym blogu oraz bezpośredniego kontaktu.
Zapraszamy do obserwowania naszego profilu na Facebook, aby otrzymywać aktualizacje o nowych treściach.
Jednocześnie, jeśli interesuje Państwa zarządzanie firmą, optymalizacja procesów, usprawnianie pracy własnej i współpracowników tak, aby problemy „rozwiązywały się same”, a po wyjściu z biura wszyscy „mieli spokojną głowę” zapraszamy do kontaktu. CRM Vision spełnia oczekiwania wielu firm ze wszystkich branż i sektorów gospodarki. Aby dowiedzieć się więcej lub po prostu „zasięgnąć języka”, możesz do nas zadzwonić +48 58 690 41 50, napisać wprost ze strony lub od razu zapisać się na bezpłatne testy systemu wspierającego codzienną pracę:
Chcę testować bezpłatnie 30 dni bez zobowiązań!
