Sposoby na sezonowość w sprzedaży? Co warto wiedzieć?

 

Nadszedł czas końca wakacji i powrotów do biur lub przed monitory, jeśli pracujemy zdalnie. Co prawda część osób wybiera się na wakacje jeszcze we wrześniu, ale jest to zdecydowana mniejszość. Szczyt sezonu, jak co roku, miał miejsce na przełomie lipca i sierpnia. Sezonowość to określenie stosowane nie tylko do opisania terminu wyjazdów wypoczynkowych czy np. w rolnictwie, ale także handlu.

 

Wrzesień to dobry czas, aby przygotować się do okresu wzmożonej działalności firm i instytucji, w tym działów zakupów. Sezonowość sprzedaży różni się w zależności od branży. I tak np. dla produktów takich jak zabawki, główny przychód ze sprzedaży wpływa do firm w okresie przedświątecznym. Przedstawiona sytuacja dotyczy to przede wszystkim dóbr konsumpcyjnych dla klientów indywidualnych. Jednocześnie w przypadku rynku firm (b2b, ang. business-to-business) sezon zależny jest od oferowanego produktu.

 

Gorączka sprzedaży – kiedy nie opędzimy się od zamówień?

 

Często zdarza się, że w przypadku przedsiębiorstw zakupy dokonywane są stale i regularnie. Niezależnie od momentu i pory roku. Sezonowość, jeśli występuje, to tylko w niewielkim stopniu. Dzieje się tak, gdyż dotyczą zakupów będących inwestycjami firm w rozwój własnego produktu, linii produkcyjnej, jakiegoś określonego działu. Warto pamiętać, iż głównym czasem pracy w firmach są zazwyczaj okresy kiedy nie występują święta i okresy wolne od pracy. Takim niewątpliwie czasem, w masowej skali, są okresy poza wakacjami letnimi. Biorąc powyższe pod uwagę, można śmiało założyć, iż główny czas kiedy można pozyskać nowe zlecenia dzieli się na dwa okresy w roku. Pierwszy to wiosenny – po zakończeniu ferii zimowych do początku wakacji. Drugim jest jesienny od września do grudnia, czyli do świąt Bożego Narodzenia.

 

Jak najlepiej wykorzystać dostępny czas – potencjalne źródła kontaktów?

 

Jak w każdej takiej i podobnej sytuacji należy być dobrze przygotowanym. A co to właściwie oznacza? Ni mniej, ni więcej, jak odpowiednie zaplanowanie następujących spraw:

  • Przewertowanie listy klientów którzy poprosili o kontakt “za jakiś czas”, czyli tych z którymi rozmawialiśmy 1, 3, 6 miesięcy wcześniej i poprosili abyśmy odezwali się w innym terminie. Zazwyczaj argumentem jest brak czasu w chwili rozmowy. W słuchawce słyszymy standardowe: „teraz nie mam do tego głowy”.  W efekcie sprawa zakupu naszych produktów/usług jest odkładana przez klienta na dalszy plan i do zawarcia transakcji nie dochodzi. Proponowane podejście pozwoli zweryfikować stan faktyczny, czy rzeczywiście jest potrzeba zakupu, jeśli odpowiedź od klienta będzie odmowna, być może nie warto tracić czasu na dalszy kontakt.
  • Zastanów się z jakich branż firma ma lub chciałby mieć najwięcej klientów. Warto przygotować listę, np. na podstawie katalogów firm dostępnych online.
  • Poproś o referencje najlepszych klientów. Jak sprawdzić, kto jest najlepszym klientem? Najprościej zajrzeć do firmowego operacyjnego CRM. Weryfikacja może zostać wykonana na podstawie liczby faktur, ich wielkości, średniej lub całkowitej liczby zamówień.
  • Zweryfikuj czy prowadzone przez Ciebie kampanie np. w Google lub na Facebooku, przynoszą satysfakcjonującą liczbę potencjalnych kontaktów. Jeśli tak nie jest warto poświęcić trochę czasu ich optymalizację.
  • Potencjalnym źródłem kontaktów (ang. lead) są też grupy w social mediach, które przejęły rolę przypisaną uprzednio do forów internetowych. Te drugie nadal funkcjonują, niemniej jednak, jeśli zależy nam na pozyskiwaniu klientów, obecność w mediach społecznościowych jest dziś niemal obowiązkowa.
  • Innym źródłem będą także wizytówki firmy w katalogach branżowych i ogólnodostępnych dla firm. Jest to forma biernego pozyskiwania klientów, więc jeśli dobierzemy katalogi z dużym ruchem, a wizytówka firmy będzie kompletna, zaistnieje szansa na pozyskanie regularnych zapytań od zainteresowanych klientów.

 

Jak najlepiej wykorzystać dostępny czas – jak namówić klientów do zakupu?

 

Ponownie odpowiednie planowanie jest kluczem do sukcesu i tutaj warto zwrócić uwagę na takie aspekty, jak:

  • Przygotowanie się do rozmów – najprościej można to opisać jako scenariusze rozmowy na tematy związane z produktem i/lub usługą. najlepiej zapisane na kartce i wyuczone, chociażby w części, na pamięć.
  • Szczegółowe opisanie i zapamiętanie elementów dotyczących produktu i oferty.
  • Zastanowienie się nad potencjalnymi pytaniami klienta. Przygotowanie zwięzłych, konkretnych, odpowiedzi pozwoli na sprawne prowadzenie rozmowy w sytuacji realnego zainteresowania ofertą.

 

Sezonowość produktów zależy w dużej mierze od ich charakteru. Jednocześnie w przypadku rynków handlu pomiędzy firmami ma ona mniejsze znaczenie. Znacznie bardziej istotnymi są takie elementy jak widoczność, źródła pozyskiwania, gotowość do zawarcia transakcji, dostępność zarówno handlowca jak i oferty w danej chwili. Część elementów zależy od dobrze opracowanych procesów firmowych i zespołu, a część od narzędzi jakie posiadamy. W CRM Vision skupiamy się na tym ostatnim, nie zapominając o kompleksowym podejściu do problemów naszych klientów. Bierzemy pod uwagę zarówno kulturę organizacyjną firm, procesy i sposoby pracy oraz właściwe dopasowanie do potrzeb.

 

Zainteresował Cię powyższy artykuł? Zapraszamy do polubienia naszego profilu na Facebook, aby otrzymywać aktualizacje o nowych treściach. Jednocześnie, jeśli interesuje Cię zarządzanie firmą, optymalizacja procesów, usprawnianie pracy własnej i współpracowników tak, aby problemy „rozwiązywały się same”, a po wyjściu z biura wszyscy „mieli spokojną głowę” zapraszamy do kontaktu. CRM Vision spełnia oczekiwania wielu firm ze wszystkich branż i sektorów gospodarki. Aby dowiedzieć się więcej lub po prostu „zasięgnąć języka”, możesz do nas zadzwonić +48 58 690 41 50, napisać wprost ze strony lub od razu zapisać się na bezpłatne testy systemu wspierającego codzienną pracę:

 

Chcę testować bezpłatnie 30 dni bez zobowiązań!